宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的，经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中，销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨，积极主动，有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高，每一个新产品的推广，每一笔销售和回款，每一个鲜活生动的卖场陈列，都有它们的重要贡献。这些销售代表有的是分销商原来的优秀员工，有的是外聘的员工，他们一旦被录用后由一个逐渐发展的过程，从食杂店的分销工作开始，然后到批发市场的销售，零售商店的销售一直到销售主管。他们中的优秀员工可以发展成为宝洁公司的客户经理，或成为其他外企的销售经理，也有一些人成为分销商的管理层。宝洁为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员，称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。

　　宝洁公司是如何做的呢，下面通过论述宝洁公司对销售代表的培训来作一解答，希望能够给各位业界同仁一个启示。

　　培训的重要性

　　分销商计划的成功给宝洁的生意带来了发展的动力。这个动力是两个基本职责的结果：培养这个组织的人、建立，发展这个组织的生意；这是两个不能独立完成的职责，建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人。这样，宝洁把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的——不管是对一个人还是对一个集体。所以，宝洁对人时刻尽到职责，这是基本的。而要尽到对宝洁员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。培训就是把人发展成为有生产力的个体。　

　　宝洁认为培训可以发展知识、技能和态度，培训结果挖掘出一个人全部的生产力潜力。有两个因素使员工能够去做好他的工作：技巧、工作的意识。通过培训他能得到技巧，通过激励来建立他去做好工作的意原。你的下属得成绩就是你得成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果，从而也使企业得到满意得结果。培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的，你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你的下属也才能得到提升。培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步。

　　宝洁对培训者的要求

　　一个好的培训者必须具备三个基本素质：知识/技能、正确的态度、领导才能。

　　知识/技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识。要保证培训者对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚，尤其要注意细节。第二方面对培训和教学方法相当纯熟——能将专业知识和概念传送给受训者，这就要求培训者具有培训原则方面的知识。

　　正确的态度作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质的总结。避免极端、不要专横，压制、不要武断、不要急躁，不耐烦，相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点。尽力使下属热心去做他们得工作。更重要得是，要有热情，培训者的热情能够感染和激励所培训得人对他们的工作热情。　

　　在培训者的示范访问时培训者应对机会保持敏感，培训者能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象。观察下属的表现时也要相当敏感，培训者才能控制整个培训，确保正确的理解，同时保持对他们的一种挑战。培训者对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好，长期下去，这样会养成他们的好习惯。　

　　培训者也是个领袖，需要有领导才能。他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力——产生一个好的结果。作为一个领导者，必须去承担一些风险——在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问。在培训中，一个领导者应该定期得作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握得技巧。

　　培训的职责和基本原则

　　对培训者——培训是一项费时，费钱得活动，培训者仍必须帮助公司保证这种投资得质量。有效的培训将带来良好的工作秩序，从而保证宝洁有持续得发展。

　　对受训者——受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验。这个投资是很大的。他们渴望去做一个有成效的工作，但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业。他们希望有一种成就感。一个被恰当执行得培训计划保证了公司、受训者和企业的客户的利益。

　　对客户——一般说来，顾客把宝洁的销售组织看作是他在使用宝洁产品方面的顾问。履行承诺，明智的处理问题和公司交易被认为是