他，只靠自己的一双手和一个充满智慧的头脑，

　　他，从零起步，只用了一年时间，便成了当地的美容界的风云人物。

　　然而，很少有人知道，在他成功的背后演绎了一场生死时速。

　　案例回放：一场由死到生的演变

　　湖南省Y县是个地处广西交界的城市，县城人口近10万。陈先生是湖南N县中学教师，其太太是个体经营户。2002年底，陈太太在一次美容院做护理中，认识了一位在寻找代理商的业务员小李。在小李的多次高利诱惑和劝说下，于次年1月，以28折厂价一次性进货3万元取得了珠海某公司贴牌生产的美容专业线美国B品牌在Y县的代理权，并在旺市区投资8万元收购了一家当地较为高档有4张床位的“妍丽美容院”。厂家的承诺是前二月每月返款2万元，给予地方广告费10%，另给予4%的人员工资。二月后，若代理商能达到要求，则派常驻美导一名指导工作。小李在陈太太款项到帐后即跳巢离职。在陈太多次要求厂家给予美容师的培训，但该公司只派了一个美导工作了半月便离去。“妍丽美容院”的开张，公司除了随货发来的部分海报、宣传单张、2个易拉宝之外，就再也没有其它物料支持。由于陈太自己并不是很熟悉专业线的经营思路和方式，并且，天不不测风云，当时正遇上“非典”南吹，所以美容院一开张就是亏损。从2003年1月开张到4月份，总出售出的产品及包括美容院开卡的收入不到5000元，发展加盟店数为0，美容院每月纯亏损8000多元。妍丽老板夫妇积蓄并不是非常丰厚，这时不由得心急,忙潜下心来，寻找妍丽的出路，经过分析发现，妍丽存在种种问题：

　　一是化妆品公司支持力度少，原有的承诺基本没到位，几乎可以忽略。

　　二是产品结构不全，现有的产品集中为面部护理类、美体类少。精油少。（由于陈太太是第一次做代理商，进货时并不熟悉套餐的设计，只是委托业务员小李，由小李搞定。而小李当时只是一心想达成生意并与公司结帐走人，所以也不过随便敷迂了事。）

　　三是产品技术手法一无所知，厂家派来的美导形式上走了一圈便借口回去了，并没有留下有实际意义的技术。曾多次要求厂家派业务员及美导指导工作，帮助开发市场，但以“非典”或总总理由推托。现在的情况是，连请的两个美容师也是半桶水，只会做一些简单的技术手法。

　　四是由于底薪低，以主要拿提成的1名业务员也是自动离职。两名美容师每天上班也是貌合神离，无精打采，情绪低落。

　　五是产品价高，简直无人问津。除开张之期，朋友捧场的半卖半送的之外，几乎没有卖出过一套客装产品。

　　六是所幸的是产品包装是精美，产品质量也算过得出，并且稳定，从已用过的朋友同事来看，均反映没有什么过敏问题。

　　那么，“妍丽”去向何方？如何才能启动市场？

　　思虑再三，陈先生毅然决定下海。在朋友介绍下，认识了在广州从事策划的同乡。在这个同乡策划师的帮助下，陈先生拟定了四步走的全套方案：市场调研、策略制定、推广执行、售后服务。

　　一个小县，陈先生花费了20多天的调研时间，摸清了全城内所有美容院的进货渠道、数量，并还下乡到每一个乡镇实地考查。调研的结果显示：一、全县共大小美容院53家，其中，形象加盟店只有6家。其余的只是全部卖杂货。二、美容院的美容师大多文化水平低，没有接受正规高素质的美容教育。三、乡镇市场产品美容院为0，一些有消费实力的消费者都是到县城办事时，或专程来县城美容。四、高档产品只有5个品牌，基本聚集在县政府大院周围，相互间竞争已恶性。五、美容院促销方式简单，只有开卡或卖产品，多为守珠待兔式。六、60%以上是一年中只去过一次广州进货，平时要货就电话通知，对外界的了解仅限于产品的渠道经销商的电话上。可说市场上的第一手信息很滞后。

　　为更好的执行新策略，陈先生又多次到广州参加专业线推广的强化培训，进行调查、收集市场上的美容产品资料，尤其是陈先生当地美容院在销品牌的摸底资料，同时，往返珠海公司和家乡之间，希望在化妆品公司方面争取到多些支持。但是，均以失望告终，原因是陈先生二个月内没有完成返款，所以公司拒绝给予支持。但是却意外地谈成了1.8折进价无任何支持的协议（该公司经营不善，积囤大量存货，急于消化）。但陈先生并没有急于立即进货，只是同意以后进货按这个价，为日后补货、进货创造了条件。

　　在经过一系列充分调查后，陈先生首先从战略上改变，由原来的美容院销售形式变为“专营店、专柜+服务”发展形式，即以客装售货为主，服务为辅的方式，适度调整了价格，设定了多种适合市场的产品套餐服务模式，制订了具体的有新意的推广战术，创下了Y县的四个第一：

　　第一个专业线产品进商场。首开先河，成为全县第一个专业线的产品进入商场的产品。经过艰难谈判，与商城达成联盟互动行销协议：商场免收专柜费、进场费等杂费，并提供专柜，代理商负责上促销小姐。商场与代理商的利润比为三七开。商场占30%，代理商点70%。促销小姐工资由代理商支付，陈先生推行的是低薪高提成方式，如一支120元的黄金面霜可得10%的提成，即12元，这样大大增加了促销小姐的积极性。商场方面，购B品牌任一产品均可在美容院做免费护理，购任何产品一次性300元以上送免费护理等，从而达成了双赢的局势。

　　第一个与妇联组织美容义诊，免费咨询。Y县地处湖南、广西交界，虽距广州只有十个小时火车车程，但在产品推广中，观念陈旧，缺少引导意识。美容院的促销方式仅为在门口张贴一个海报而已。根据这个状况，陈先生与县妇联合作，请来广州高级美容师，传道授业解惑，首个推出街道义诊形式的公关活动，获得了极大的反响，品牌知名度一夜之间传篇全城。

　　第一个化妆品公司推出的“新娘套餐”概念活动。陈先生根据季节肌肤需要，推出了丰富多彩形式促销。新娘套装是以开卡形式的一个促销活动，与县团委合作，2003年10月，全县共100对新人举行集体婚礼，县团委帮助推销，仅此一项就达19.99万元收入。

　　第一个专业线高价产品下乡镇。根据当地乡镇收入层美容难的问题，多次下乡，说服乡镇的简易美容院老板进行店在的简易装修，并可选择性地投入铺货（货留在自己仓库里，不如把它摆在店铺里）试销。在陈先生的引导下，现在多数乡镇的消费者直接在乡镇专柜里购买产品，市场初步形成。

　　并且，还大胆引进了在广州策划朋友的独创武器：美丽银行营销模式，以独具一帜的营销模式和概念吸引了全城美容院的关注，一个月时间便吸引了10家签约加盟店（柜）。这样一来。陈先生的一转（市场）、一磨（谈判）、一借（策略）、一学（服务）走出了困境，开辟了新天地，还在当地打出了自己的“妍丽”品牌。

　　现在，一年前的陈先生已从一个典型有门外汉，成为一个响当当的专家，从一个学校的老师成为了专业线的“老师”。已成功代理了2个品牌，实现了每月销量20万元的奇迹，市场网络上，从小小县城，扩大到地区及周边城市。从非典时期创业、到非常时期运营、到创造出非凡业绩，他走过了一般代理商难以走过的路程，逾越了通常人难以超越的沟壑。

   案例分析：一分为二看问题

　　陈先生的成功绝非偶然。从这个案例的合作程序来看，陈先生和陈太太是十分失败的。主要表现在：

　　第一、B品牌经营公司实力太差，没有什么支持，且在心态上没有长期合作的认识，属于圈钱型的商家。陈氏夫妇缺少对公司的了解和评估。

　　第二、所签合约的不公平性。公司的种种支持是建立在代理商完成任务的前提条件下，揭制了发展。

　　第三、作为一个高价位的新品牌，公司从没有在专业线美容刊物上刊登广告，对于代理商推广、推销产品时造成阻力。

　　第四、厂家公司的社全责任和商业道德问题。不给业务员底薪，只给高提成，业务员往往很难支撑下去，只要能抓到一条鱼，拿了提成就走。没有相应的责任。如给陈太设计好首批进货产品结构、数量，传教协助市场推广方式等。这种公司自然不会有什么承诺。

　　从陈先生夫妇两人自身来看，同样存在问题：

　　第一、陈先生和陈太没有此类经验，忙中上马，本身就是一个大错。从签单前到推广中的“死亡”都没有认真地去推算成本，没有作过可行性分析，并且在谈判中不会与业务员小李要筹码要政策，只是在被动中接受。直到出现危机才感到问题存在。这个问题是最关健的问题，所以代理商在成为代理商之前，必须要充分吸收和消化行业的游戏规则，多方向专业人士请教，方可避免大的损失。

　　第二、没有得力的专业人员支持。从开始收购美容院运作之初，到聘请业务员，一直没有得力人员支持。美容院留下来的是二个半桶水的美容师，请的销售人员原来是做食品的，没有具体要求，影响工作效益。

　　这两条是导致两夫妇在执行过程中造成的硬伤。

　　从上述两个方面来看，其实陈先生代理的这个品牌在支持方面可说一无是处，唯一让陈先生还存有点希望的就是产品质量尚可，半卖半送出的产品还有部分回头客的，但是价钱太高，又阻住了客户的脚步。所以，基本上可以这样下定义，B品牌的一开始，注定就成为败局。

　　然而，陈先生只抱着唯一的救命稻草——对产品质量存在的希望，却成功地将一死掉的品牌做活，而且越做越大，这才是我们真正要探讨的原因。笔者认为，陈先生主要成功的因素是如下要素产生了作用。

　　第一、使命使然。做任何事成必须要有一个希望，一个信念。陈先生就是这样，当他的太太已确定给这个品牌判个“死刑”，自己竟毅然决定下海，全力以赴做好一件事。正是因为他具有这样百折不挠、不怕失败的品质才有了成功者的素质基础。

　　第二、运用了正确的方法。陈先生在接手运作时，并不急于立即起死回生，销售多少产品。而是选择了市场调研和广交业界朋友这条路，尽快熟悉行业游戏，多方征求意见，以便制订出合适的市场

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