我国是个发展中国家，农业人口占人口总量的70％以上，但长期以来，我国农村经济发展水平比较落后。人们需求层次仍主要停留在生存与安全的需要，所购买的商品也是以生活必需品和生产资料为主。对化妆品企业来讲，农村的需求层次较低，市场规模较小，所以很多化妆品企业都把目标市场集中在城市，营销界的研究也主要集中在城市市场。
　　随着市场经济的进一步深入发展，中国农村的经济水平有了很大提高，人们的购买能力也迅速增加。以前在农村人看来只有城里人能够消费的“奢侈品”，也走进了农村的千家万户；以洗发水为例，以前农村人多数用洗衣粉、肥皂等洗头，现在已基本被中低价位的洗发水所取代。农村市场正以其巨大的市场潜力和广阔的前景而显示出强大的诱惑力，谁能抢占先机，谁将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。

　　一、农村化妆品市场特点

　　1、　业务区域广，管理难度大。厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度。大宝、小护士、雅倩等国内名牌无一不是通过代理商操作，而代理商由于资金实力和自身素质的限制，很难进行规范的市场运作和品牌建设。

　　2、　销售成本较高。由于农村市场交通不便，市场分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。

　　3、　消费者分散，终端网点分散。农村的化妆品零售网点主要集中在乡镇集市上，多以化妆品专营店或百货店形式存在；乡镇一般3－5天逢一次集，每月一次大集，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。周围的居民利用赶集的时间集中采购各类用品。（在江浙等东南省区，中小型超市用便民店发展迅速，并将逐步影响内地乡镇。）　　　　　　　　　　　

　　4、　消费特点与城市有较大差异：

	城市消费者	农村消费者
品牌意识	强，不轻易转换品牌	弱，选择品牌较随意
消费观念成熟度	成熟	不成熟，容易被引导
价格敏感度	不太敏感	很敏感，喜欢讨价还价
获取对比信息	较多	较少
购买意图	实体功能＋产品概念＋服务	实体功能为主
消费者个性	突出个性	从众心理

　　5、　区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。

　　6、　市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒大宝、小护士等大众流通名牌产品现象尤为严重。

　　二、 促 销 简 介

　　促销是指企业通过直接或间接的方式向消费者传达企业的信息和产品（或服务）信息，以促使其接受和认可企业的产品和服务，进而做出购买决策的活动，其实质是一种传播与说服的过程。

　　促销的目的和作用如下：

　　1、 传播品牌信息，提高品牌知名度。

　　2、 说服消费者购买其产品（服务）提高市场占有率。

　　3、 增强经销商信心，获得通路的注意与支持。

　　4、 增强销售人员信心，提高其工作积极性。

　　5、 对抗竞争品牌的市场活动。

　　6、 增加零售店库存量并提高其周转率。

　　促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：

促销类型	促销形式
消费者促销	优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范
经销商促销	购买折让、广告和展示折让、免费产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游
员工促销	销售竞赛、达标奖励等

　　三、 农村市场促销实务

　　（一）、促销活动的形式

　　基于农村化妆品市场的基本特点，本文着重介绍适合在农村市场操作的消费者促销工具：

　　1、赠送：是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。因为农村消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。

　　2、抽奖：是在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，尤其是国人好赌的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。

　　3、免费试用：企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品（或服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品（或服务）遥促销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到拉非常重要的作用。常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：

　　①、举行派发时要求铺货率较高，便于消费者购买。

　　②、要针对目标消费群进行派发。

　　③、最好与广告宣传结合起来。

　　4、售点展销：通过厂方人员的示范，演示等　活动，以引起消费者的兴趣，参与活动，从而购买产品的活动形式。（比较适合功能新奇，操作相对复杂的器具及产品，也适于化妆品的现场美容等活动。）

　　5、演艺类促销：是借助文艺表演等形式交顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。此类活动很适合在农村逢大集时操作，因为农村的文化生活相对贫乏，又加上农村的人们喜欢看热闹。所以此类活动可以吸引大量的赶集人，具有很大的影响面。但活动时须注意：

　　①、演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。

　　②、主持人调节现场氛围的能力很关键。

　　③、产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。

　　6、折价：在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：

　　①、活动的时效性，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了。

　　②、活动要有相对充分的由头。

　　③、活动可选部分产品参与。

　　④、活动时要注意品牌形象建设。

　　7、组合式促销：就是将几种促销方式组合起来进行。如：可将抽奖、演艺、游戏有奖问答等结合起来，让消费者充分参与进来，形成互动式的促销活动，效果相当良好。

　　8、其它形式：除以上七种促销方式之外还有：优惠券，产品保证，光顾奖励等促销活动，不再详细介绍。

　　（二）促销活动准备工作

　　操作促销活动前一定要做好充分细致的准备，它是决定一个促销活动能否成功的关键，笔者指导过几次成功的促销活动，无一不是做了充分的准备工作。

　　1、 场地的确定及相关手续办理：

　　通过和零售商协商，确定活动所需的场地，场地要在人流量相对集中的地方，且场地大小要满足活动需要，如果需要工商等相关部门审批的话，要提前办理审批手续。

　　2、活动内容告知：

　　这一环节在农村市场促销工作中尤为重要，因农村的消费群很分散，且目标消费群的总人数相对较少，通过活动告知可将他们集中起来，当活动组织者感觉自己的活动内容较有吸引力，就应提前通过各种途径将活动内容发布出去。告知消费者，农村市场活动告知的主要动形式：

　　①、宣传单页

　　②、当地电视台字幕广告

　　③、通过零售商给老顾客或熟悉的人打电话通知

　　案例：笔者所在集团下属一子公司，主要从事化妆品的生产销售。在山东沂水县的马店镇操作促销活动，活动形式采用抽奖的方式，奖项设置合理，零售商提前两天将活动　内容印成宣传单发放，并电话通知老顾客来参与活动，活动当天来的人不算太多，但绝大多数是来参与活动的，结果半天就卖了8000元，活动取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

　　3、促销道具：

　　常规的促销道具有：促销桌/椅，展示架，音响设备，抽奖箱，促销服。

　　4、宣传品：

　　①、海报

　　②、横幅/条幅

　　③、宣传页/册

　　④、广告ＶＣＤ碟片

　　⑤、易拉宝

　　5、产品及赠品

　　活动前要根据活动内容的需要准备充分的赠品，同时要让零售商保持充足的产品库存，防止产品脱销或赠品不够而影响活动效果。

　　6、人员

　　根据活动内容的需要确定参加活动的人数，分别确定对应的工作内容，

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