文/张文华

    美容院许多销售机会的错失，并不是缺乏资讯服务，而是由于美容院了解顾客的心理不够所造成的。要说服潜在客户购买产品，就一定要了解她的心理，把握她的思维方式，只有投其所好，才能引发她的购买欲。

　　一、透析理智型客户

一般认为理智型顾客颇为“冷酷”，她们淡化了对新事物和刺激性语言的冲动，表现出沉淀后的冷静。她们在对待与自己没利益的人、事、物上通常没有兴趣理会。这种类型的顾客喜欢做任何事情都有目标，购物也是一样的。理智型顾客是非常实际的，她们对待产品最在乎的只有两样：价格和产品性能。

1、价格：她对她所喜欢的产品价格非常敏感、清楚，所以如果价格稍贵于平常她所付出的，她会调头就走，而当她得知她喜爱的产品在某个地方促销降价时，她会不远千里去购买，她喜欢那种买到赚到的感觉。

2、产品性能：不要以一大堆科技名词来敷衍这种类型的客户，因为她是属于求知欲很高的消费者，懂得判断产品是否适合自己，并且不会盲目被广告所影响，所以她需要的是明确、清晰、有条理的分析，你要很自信地显示出你的专业权威。可试着问她下列问题：你会感到皮肤紧绷吗？你是属于敏感性皮肤？你会觉得肤色稍暗吗？在冷气房皮肤是否感觉干燥？再者，你可以技巧性地确定一下你的客户是否懂得产品中的化学成分，作用为何，这些都可以显示出你的专业素养，使她信服认同，也可以适当地使用一些语言技巧，或使用一些微带命令的句子，如“你应该”“你一定使用这种产品，因为针对你的皮肤这种产品最合适”。一个星期后如果她的态度还是傲慢，你不妨采取强硬态度，你要大胆说出你所知道的一切专业建议，让她了解你具备专业能力，进而对你有信心。理智性人虽爱辩论，但非常欣赏有内容有思想的人，所以只要你言之有物，尽管有信心地向她说，她反而会很欣赏你。

二、如何判断她是理智型的

一般她会以坚定的脚步走进你的沙龙，这类型的顾客通常外表给人一种难以亲近的感觉，品质量好的鞋子，修得整整齐齐的指甲，合宜的彩妆，不管在超市还是在谈生意，永远都是那么完美。这类女性讨厌邋遢，在开会前总爱整理头发，涂上口红，在衣着上绝对看不到标新立异的古怪打扮，是我们所谓的古典优雅型。至于手饰，这类人一般戴得很少，但是属于高价值的，绝对避免夸张俗气的配件，她的行为举止合理得体，绝不夸张，非常值得学习。理智型的人虽然不内向，但却与人保持距离，她对于太多的言语、极具侵犯性的热情会有防备，所以与她交谈时最好保持微笑，注意聆听，避免过分热情。理智型的她与生俱来的权威和严肃感。她的个性可能颇具攻击性，比如问问题时总是咄咄逼人，以显示她的经验丰富，面对这种情形时，你千万不要惊惶失措，要记得你才是保养品和彩妆的专家，她是来请教你的，不可本末倒置。这种明确严谨的客户，通常直接确切地告诉你她的需求及疑问，你必须很仔细地聆听且条理分明地回答她，让她感觉到你的专业干练，如此才能说服她并使她很快做出购买决定。

三、如何应付她的疑问

如果她问你为什么要在乳霜中加入维他命C，你不要只回答维他命C对皮肤很好，因为这种回答太平凡，显示不出你的专业，最好回答维他命C可以保护皮肤免受自由基及紫外线的伤害。但我们平日由食品中摄取的维他命C大多供给体内利用，如肝脏、心脏，很难达到皮肤的表层，所以我们可以由皮肤的表层来补充维他命C[责任编辑:pl365]