当谈到“买单”这个话题时，许多销售人员是有相当感慨的。虽然在和顾客沟通时，做足了一切准备工作，到了快成交的那一刻，却出现了种种难题。顾客在没有付钱拿走产品之前，都不算成交。在这个时候，就需要真正的制胜本领，顾客愿不愿意掏钱购买就在此一招。很多销售人员在关键时刻都没有把握住，结果白忙碌一场。因此，对于这最后的一手，掌握恰当的方法和技巧是十分必要的。
一、 ABC法则：
ABC法则在所有美容美发企业（院）销售促成中都是一个较好的方法。
Advise指领导、经理或顾问Bridge由自己担当、Customer也就是顾客。这三者的关系要注意：
1. B要懂得有效销售A
2. B要提供C资料给A。
3. A沟通C时，B要点头认同（配合）
4. B要帮A提出有利问题（有利于成交的内容）。
5. 在问答当中，B替代A回答某些突出成交好处的问题。
    使用这种方法，成功效率普遍较高，而且轻松简单，非常适用于销售素质有待提高、经验尚不丰富的销售人员，或顾客性格稳重、素质相对较高时也很有效。在现今美容美发企业（院）的销售过程中，销售人员利用这种方法并不普遍，其实ABC法则操作非常简单，只要销售人员把握住几个关键部分，与A多沟通并培养起默契，在实践中稍作灵活处理，便可大有收益。
二、二选一法则：
    这种方法的确比较容易掌握和操作，也正是美容机构人员最常用的方法。但是销售人员往往会进入一个误区——因为容易而不重视，使其精要部分无法掌握，导致效果并不明显。
    二选一法则的方法是销售成功人士根据人的心理，在长期实践中总结出来的，当然也存在一定的局限性，在运用此方法时应该把握几个关键：第一一定要判断清楚对方是哪种类型的顾客。例如：稳健思考型、蛮横疑心型的顾客对这种方法比较敏感，不易成交；第二是用此方法的时机一定要准确，在沟通到三分之二的时候就可以采用这种方式，在加快成交节奏以外，也可以观察到顾客的心理以便在后面的沟通里占据主动；第三要注意在用此方法时，语气和音调一定要恰当；语气要平和有力，吐字要清楚，单调要使顾客在内心形成回应。例如：你是先买A（音调平和）还是先买B（单调有力）呢？结果会形成对B有利的销售。
三、 销售引导
    采用这种方法时，关键是销售人员一定要有敏锐的眼光，能准确判断对方属于哪一类型的顾客，一旦发现是好奇心型、左瞧右看型、唯我是尊型、空头支票型的顾客，只要和顾客沟通达到七成时，便可以很自然地预测顾客的决定，这时帮助顾客拿定主意，因为说到他的心理，会促成快速成交。
销售引导关键应该注意的问题是：第一、时机把握要准确，话题无偏差；第二、语气控制得当，千万不要形成威胁的口气；第三，表情真诚，表达自然，控制主题气氛。
四、 虚中有实
    虚中有实是一种比较特别的促单方法。关键是要转移顾客需要了解问题的方向，以各种方式从侧面强调推荐产品的特性。当和顾客沟通到一定阶段时，达不到成交效果应适时转变话题，适当分散顾客的注意力和抵触心理。转移话题时过渡要自然，转移话题后尽量不再提自己前面推荐的产品而是诱导顾客自己去想象。因此这种方法的前期准备工作是非常重要的。
五、暗渡陈仓
    “暗渡陈仓”用在销售上和用在战争中有着同样的危险性，但一旦达到预期效果就会取得重大胜利，“暗渡陈仓”适用于不愿轻易购买的顾客，如自认内行、稳健思考与唯诺是尊型的顾客。
但很少有销售人员使用这种方法，原因是此计需要同事的配合，事先的准备不足或配合不够默契都会使前面所有的努力化作无用功。可以试想，当和顾客沟通到最后阶段即将进入成交时却意外“卡壳”，你找不到其他可行方案时，你的配合者在这时很自然地插话进来，描述该产品在共它地区的热销程序以及在本地市场的紧俏状况，这个消息对顾客心理的推动作用你自己应该可以观察到。但使用这种方式时要注意职业道德，不可欺骗顾客。尤其在现今的信息时代，顾客要想弄清你这种说法的真实性并不困难。
    总之，在与顾客沟通时，尤其是帮顾客下决心买单的时候，影响顾客决定的因素通常都是很微妙的，锻炼自己观察顾客表情的能力、事先假想可能遇到的麻烦并设计应对方案、锻炼自己转移顾客心理方向的能力，都是为促成销售必须去努力培养的。而很多情况下一个助手的默契配合，或忽然引入一位权威自己去默契配合他，都会达到很好的效果。在销售中对这种默契的培养虽然不是每个销售人员都愿意去做的，但的确是非常值得推荐的事倍功半的好方法。
                                          资深营销顾问：杜雨蓉

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